Quelles sont les attentes clients ?

Les demandes de devis peuvent être issues de clients existants, pour des nouveaux produits, ou des produits déjà en production. Ils proviennent également de prospects. Selon les cas, les attentes ne sont pas les mêmes.

Chiffrage pour réaliser un prototype

Le délai de remise des offres est le point le plus important, ainsi que le délai de réalisation des prototypes. En effet, les clients ont investi des sommes importantes dans la phase de R&D, sans comparaison avec le coût des prototypes. Chaque jour passé retarde le time-to-market.

Chiffrage pour de la série

Dans le cas de devis en vue de réaliser des séries, le prix est prépondérant.
Pour un client existant la probabilité de gagner l’affaire est forte, il est donc judicieux de mobiliser des ressources achats et de passer du temps pour établir une offre compétitive, incluant la main d’oeuvre.
Cependant, dans le cas d’un prospect, la décision de mobiliser des ressources requiert une qualification préalable, ainsi que de bien cerner les attentes des clients.

Evaluation de cout d’une BOM

Ce cas apparait plutôt pour des clients existants, durant les étapes qui sont en amont de la conception de nouveaux produits. Les équipes de R&D du client ont besoin d’évaluer le coût (matière) de différentes solutions techniques. Il s’agit généralement d’approches budgétaires pour lesquelles un travail approfondi sur les prix n’est pas nécessaire. Le délai est important dans ce cas, car il a un impact direct sur le cycle de développement du produit.

Sourcing, Benchmark

Que ce soit l’élargissement du nombre de ses sous-traitants ou le remplacement de l’un deux, la compétitivité des offres va être un critère important dans la démarche de sélection du client. Le dilemme pour le sous-traitant est de choisir entre: limiter le temps passé à établir son offre, ou à contrario, avoir une offre compétitive.

Pourquoi adopter une approche différenciée ?

Les funnels de vente

Dans les opportunités détectées suite au travail marketing et commercial il faut distinguer :

  • Les clients existants

  • Les prospects

Les taux de conversion entre ces deux catégories d’opportunités sont souvent très différents.
Le taux de conversion sur les opportunités de prospects est  assez bas; 80% de la charge de travail de devis représente 20% du chiffre d’affaire.

L’approche différenciée des devis

Elle consiste simplement à disposer de processus adaptés aux différentes attentes des clients, ce peut être par exemple :

  • Chiffrer dans la journée : part matière précise à 25%

  • Chiffrer en moins de trois jours : part matière précise à 10%

  • Chiffrer en moins de 10 jours : part matière précise a 2~3%, avec chiffrage de la main d’oeuvre

Buymanager blog devis

Quel est l’intérêt de chiffrer rapidement, seulement la part matière ?

Etablir le contact avec le client le plus rapidement possible pour cerner ses attentes précises. Optimiser et compléter le chiffrage et convertir plus d’opportunités. Il s’agit d’appréhender, les différentes approches de chiffrage comme des étapes successives de qualification des opportunités.